Økonomi for virkelige mennesker

– Jeg har oppdaget menneskelivets nærvær på et sted ikke langt unna, et sted der mine økonomkolleger ikke trodde at det fantes, nemlig i økonomien!

Det sa fjorårets nobelprisvinner i økonomi til et stivpyntet publikum under nobelbanketten i Stockholm i desember. Der de andre prisvinnerne hadde jobbet med gravitasjonsbølger, avtrykk av biomolekyler og celler som vet hva klokka er, fikk Richard Thaler prisen for å ha studert måten vi mennesker håndterer penger på. 

Hvorfor gjør vi ofte ikke det som lønner seg og hva kan hjelpe oss? Det er klumpete og litt ufikst, kaffekruset som nå er stilt ut på Nobelmuseet i Stockholm. Kruset er fra Thaler, som tradisjonen tro hadde med en gjenstand som kunne symbolisere hans prisvinnende forskning. I tillegg til å bare å være et kaffekrus, bærer nettopp dette kruset med seg en hel historie om hvorfor vi mennesker gjør som vi gjør. Hva holder vi egentlig på med? Hele Thalers forskerkarriere tar utgangspunkt i de små, underlige tingene som kjennetegner mennesket når vi håndterer penger: Vi er ikke rasjonelle, slik tradisjonell økonomisk teori forutsetter at vi er.

Men hvorfor kaffekrus?

Studien med kaffekrusene er blant Richard Thalers mest kjente. Da han var en ung professor ved Rochester universitet, ga han halvparten av en gruppe studenter hvert sitt kaffekrus. De kunne beholde det eller selge det til en av studentene som ikke hadde fått krus. Det viste seg at de som hadde fått et krus, stort sett ville ha mer betalt for kruset enn det de som ikke hadde fått krus var villige til å betale.

Kaffekruset kom på museum fordi eksperimentet med kaffekrusene førte til et studium som utledet denne såkalte endowment-effekten: At vi overvurderer verdien av ting vi eier selv. Kunnskapen om dette har oppstått i skjæringspunktet mellom økonomi og psykologi, og det er nettopp dette fagfeltet Thaler fikk nobelprisen for å ha bidratt til å utvikle.

– Richard Thalers forskning har vært veldig viktig, sier økonomiprofessor Karine Nyborg ved Universitetet i Oslo, en Norges
fremste eksperter på atferdsøkonomi.

– Han har bidratt til at atferdsøkonomien har blitt en sentral del av økonomifaget, og ikke bare et lite hjørne som ingen tar på alvor, slik det var før. Det har han ikke gjort alene, men han har vært viktig.

Det rasjonelle mennesket

Det økonomiske mennesket som tradisjonell økonomisk forskning baserer seg på, er en ordentlig flinkis. Hun vet hva som koster minst og hva som er mest verdt. Hun bruker penger på den måten som gagner henne best og forholder seg strengt rasjonelt til alt hun eier. Richard Thaler mener at hun egentlig ikke finnes.

– Standard økonomiske teorier antar at folk er høyst rasjonelle skapninger som kan utføre avansert regning, uten følelser og som har stor selvkontroll. Jeg kaller disse vesenene for econs, homo economicus, og det er denne typen mennesker økonomifaget har beskjeftiget seg med i årevis. De kunne like gjerne studert enhjørninger. For disse folka finnes ikke. Folk jeg kjenner, har problemer med å fordele en restaurantregning på mer enn tre personer, og de både spiser og drikker for mye, i tillegg til at de har problemer med å spare til pensjon, sa Richard Thaler nylig i et intervju med det amerikanske radioprogrammet Hidden Brain.

Hva skal til for at vi skal tenke litt smartere?

Nudging, er professorens verdenskjente svar, som han også formulerte i en bestselgende bok skrevet sammen med Cass R. Sunstein.

– Nudging tar utgangspunkt i at vi alle har lite viljestyrke eller ikke er rasjonelle, forklarer Karine Nyborg.

– Det har blitt populært blant byråkrater og politikere, som har mål som skal oppfylles og begrensede budsjetter. Metodene Richard Thaler viser til, kan forandre folks atferd og koster nesten ingenting. Det handler om å forandre utformingen av et skjema eller innføre en ny knapp på en nettside. Det er helt trivielle kostnader. Og ingen blir tvunget til noe, det handler om å justere hvordan noe er utformet. Tilrettelegging, kan det hete på norsk.

Det handler ikke om å lage regler eller overstyre folk, men om lage små justeringer og tilpasninger som får oss til å ta smartere valg. Nå lytter myndigheter over hele verden til rådene fra Thaler og hans kolleger, også her i Norge. I Sverige ble det debatt da han uttalte seg om det svenske pensjonssystemet. På basis av sin egen forskning påpekte han at det var utformet på en måte som svært mange av sparerne ikke var tjent med. De ville ende opp med for lite pensjon.

Pissoarfluen i Amsterdam

En nederlandsk pissoarflue er ifølge Thaler et godt eksempel på en nudge, eller en tilrettelegging. Han har brukt eksempelet i mange foredrag og intervjuer, og det stammer fra et pissoar på flyplassen i Amsterdam. Menn som bommet med strålen skapte mye søl og ekstra arbeid for renholderne. Så kom et lyst hode på å sette et klistemerke av en flue i pissoaret, slik at de tissende mennene fikk noe å sikte etter. Vips, var sølet kraftig redusert. Ingen var tvunget til noe og ingen regler hadde blitt innført, men løsningen var bare bedre og gjør at, hva skal vi si, noen syntes det ble lettere å treffe mål. At denne måten å tenke på kan tenkes å løse problemene med det svenske pensjonssystemet, diskuteres nå grundig i Sverige. Det finnes altså en vei fra pissoarflue til pensjonsfond.

Nudging i Det Hvite Hus

Thaler har selv gjennomført en studie i USA som handlet om hva som skal til for å få folk til å spare mer til pensjon. Han lanserte et spareopplegg i samarbeid med en økonomkollega, der ansatte i et firma forpliktet seg til en spareavtale som gjorde at sparebeløpet ville øke etter hvert etter som lønna gikk opp år for år. Opplegget var en stor suksess, og i dag er dette en svært populær ordning i USA, der det lenge har vært et problem at folk sparer for lite til pensjon. I Storbritannia har en egen nudge-enhet blitt opprettet, og den har brukt de samme prinsippene til å få folk til å bli organdonorer eller gi mer til veldedighet. President Obama opprettet en egen slik enhet på innsiden av Det Hvite Hus.

Rasjonalitet og viljestyrke

I Norge har ingen kommet på å opprette en egen enhet som tar i bruk prinsippene fra atferdsøkonomien, men virkemidlene har funnet veien også hit. Finanstilsynet i Norge endret nylig reglene for hvordan kredittkortselskapene kan sende fakturaer til kundene – nå er kredittkortselskapet nødt til å skrive hele beløpet kunden skylder på fakturaen. Ingenting er endret, bortsett fra en grunninnstilling som gjør det lettere for kunden å ha oversikt over det hun faktisk skylder, noe som minner mye om en Thalersk tilrettelegging, en nudge.

– Hvis du har du har viljestyrke og er fullstendig rasjonell, er det for eksempel ikke noen grunn til at du ikke skal låne på boligen og betale ned forbrukslånene. Kjempelurt, du får bedre rente, ikke sant? Men den ikke fullt så rasjonelle personen med litt mindre viljestyrke kommer til å ta opp nye forbrukslån. Hvis du vet at du ikke har viljestyrke, men likevel vil passe på deg selv, trenger du noen verktøy til å holde deg selv i sjakk, sier økonomiprofessor Karine Nyborg.

Hun tror at den forrige finanskrisen var med på å gjøre flere åpne for innsiktene fra atferdsøkonomien. Årsakene til kræsjet i 2008 er vanskelig å forstå, men var ifølge Nyborg delvis knyttet til dårlig risikovurdering og andre irrasjonelle faktorer.

– Psykologer har kjent til disse tingene lenge, men det er spennende som økonom å se hvordan slike psykologiske mekanismer spiller sammen med markedskreftene. Og ikke bare fra et markedsperspektiv, men fra et samfunnsperspektiv. Hvordan forholder vi oss til dette, som markedsførerne vet, men som de som styrer samfunnet ikke har forsket så mye på? Det er kjempespennende felt, mener hun.

Drosjesjåførene i New York

Men tilbake til den mentale bokføringen. Richard Thaler har alltid vært på jakt etter måter å teste sine anekdotiske hypoteser på. Etter et år i New York, kunne han ikke unngå å legge merke til hvorfor det var så få drosjer ute om kveldene når været var dårlig. Hvorfor var det så få drosjer nettopp da? Drosjesjåførene kom selv med forklaringen: de fortalte at de fleste av dem leide drosjen sin i tolv timer av gangen, og at det var opp til dem selv om de ville jobbe alle tolv timene. Thaler og kollegene hans fant ut at sjåførene startet dagen med et mål om å kjøre inn en bestemt sum penger. Når de hadde nådd målet, tok de fri. Dermed jobbet de mest på de dagene det var minst å gjøre, og minst når det var mest å gjøre. Sjåførene oppfattet det som om hver dag var en egen enhet, en egen «konto».

– De gjorde akkurat det motsatte av hva man skulle tro, og det motsatte av hva tradisjonell økonomisk teori skulle tilsi, sier Thaler, som gav fenomenet navnet mental accounting, eller mental bokføring. Det er kjent for de fleste. Penger tilbake på skatten blir oppfattet som noe annet enn om de har kommet inn på kontoen som vanlig lønn og over tid. En femtenåring skiller mellom inntekten fra sommerjobben og konfirmasjonspengene.

Fenomenet forklarer også delvis hvorfor det virker enklere å betale med kredittkortet i stedet for med debetkortet, eller hvorfor vi oppfatter det å miste en hundrelapp som noe annet enn å miste en kinobillett til hundre kroner.

Jobber for bedre løsninger
Vi driver med mental bokføring hele tiden, og det kan føre til at vi gjør ting som strider imot våre egne økonomiske interesser. Kunnskapen om disse tingene kan være til hjelp for den som vil styre sin egen økonomi, men den kan også utnyttes av de som vil tjene penger på deg.

– Mange av de tingene atferdsøkonomer har vært gode på nå, er ting som markedsførere i privat næringsliv har visst bestandig. Det som er nytt nå, er at økonomer forsøker å bruke kunnskap fra atferdsøkonomien til å få myndighetene til å skape bedre ordninger, sier Karine Nyborg.

En ny type bank?
På pressekonferansen før nobelprisutdelingen i  Stockholm spøkte Thaler med at det var grunn til å tro at tre millioner svenske pensjonssparere ligger og sover. Med dette mente han at spareordningen gjorde dem passive på en måte de ikke var tjent med. Han ble litt lengre i Sverige, blant annet for å holde foredraget «How to make the Swedish pension system great again». Men det er ikke bare myndigheter som kan ta i bruk kunnskapen som atferdsøkonomien har gitt oss.

Richard Thaler mener at også banker og kredittinstitusjoner bør legge til rette for at folk skal få bedre selvkontroll. Hvorfor ikke lage en bank som jobber for at kundene skal ta bedre beslutninger? I et intervju med nettstedet Bigthink foreslår han nettopp dette: En bank som i stedet for å ville tjene mest mulig penger på din uforstand og gi deg uhåndterlig kreditt, heller vil hjelpe deg å styre økonomien best mulig.

– Finnes det et marked for et kredittkort som hjelper folk å betale kortregningene sine? Jeg tror det, men det kortet må selges av en bank som er villig til å investere i et tillitsforhold med kunden. De vil tjene mindre penger per kunde, men hver kunde vil være mer solvent. Jeg tror en slik bank er en forretningsmulighet, sier han.

Tekst: Tyra T. Tronstad
Illustrasjon: Rune Fisker

Denne teksten stod først på trykk i OBOS-bladet nr 2 2018.